Convertir les prospects en clients avec la méthode Link

13 janvier 2021

Convertir les prospects en clients avec la méthode Link

Je ne peux pas vous dire combien d’experts de la vente sociale m’ont dit que la clé du succès est le partage de contenu sur LinkedIn. Le contenu a son rôle, et c’est un rôle important dont je parle en détail dans le prochain chapitre, mais le contenu seul ne va pas générer un flux constant de nouveaux clients. Ce qui va l’être, c’est un contact direct avec des prospects ciblés, ce qui est le moyen le plus rapide, le plus fiable et le plus efficace de générer des pistes et des clients sur LinkedIn.

Les points essentiels pour le succès

Beaucoup de mes clients et étudiants à qui j’ai enseigné dans le cadre de mes ateliers et de mes programmes de formation en ligne ont exprimé un défi similaire avant de travailler avec moi. Ils ne savaient pas quoi faire après la demande de connexion initiale. Ils avaient beaucoup de questions, telles que :

  • Alors, nous sommes connectés ; et maintenant ?
  • Que dois-je dire dans un message ?
  • Comment puis-je envoyer un message sans passer pour un spam ?
  • Quelles sont les étapes à suivre et dans quel délai ?

C’est précisément la raison pour laquelle j’ai créé la méthode LINK™ et l’ai décomposée en un système simple pour vous montrer exactement ce qu’il faut faire, ce qu’il faut dire et quand le faire. La Méthode LINK™ est un système qui consiste à envoyer une séquence de messages à un prospect, qui commence par une connexion avec lui sur LinkedIn et se poursuit par une conversation hors ligne.

Le succès de ce projet vient de la personnalisation que vous y mettez. Mais écrire de nouveaux messages chaque fois que vous vous connectez avec quelqu’un peut prendre beaucoup de temps. Afin de créer un processus plus efficace, je vais vous montrer comment développer un ensemble de modèles de messages que vous pouvez utiliser à l’infini, en consacrant juste une minute ou deux à ajouter un niveau de personnalisation qui capte leur attention, afin que votre message ne soit pas perçu comme une réponse en boîte.

Tout au long de ce chapitre, je partagerai l’importance de la personnalisation. Je donnerai des exemples des différents messages que vous devez envoyer et créer, je discuterai de la manière dont vous pouvez utiliser les événements déclencheurs pour continuer à vous engager auprès de vos prospects, et je présenterai des techniques pour établir et renforcer les relations, en améliorant vos efforts de vente sociale.

L’importance de la personnalisation

Comme je l’ai dit plus tôt, même si vous vendez à une entreprise, vous établissez avant tout une relation avec un individu. Cette personne a des besoins et des défis spécifiques et il est nécessaire d’établir un lien personnel avec elle afin qu’elle sache que vous vous souciez de son problème.

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Pourquoi la personnalisation est-elle si puissante ?

La psychologie qui se trouve derrière notre besoin d’expériences personnalisées est relativement facile à comprendre. Elle peut être attribuée principalement à deux facteurs clés : un désir de contrôle et une surcharge d’informations.

Cela signifie que lorsque vous savez que vous obtenez quelque chose qui est adapté à vos intérêts, vous avez toujours l’impression d’avoir un certain niveau de contrôle sur ce avec quoi vous vous engagez (même si ce n’est pas le cas). La personnalisation peut également réduire notre perception de la surcharge d’informations. En bref, les gens préfèrent un contenu personnalisé parce qu’il est plus pertinent, et nous sommes naturellement plus enclins à nous engager avec des informations que nous trouvons pertinentes et intéressantes.

Vos clients et prospects veulent être entendus, compris, mémorisés et respectés. Tout ce qui n’est pas conforme à ce principe vous rendra, vous et votre entreprise, obsolètes. Vos prospects chercheront quelqu’un d’autre qui les « aura ».

Considérez que 63 % des consommateurs de Millennial et 58 % des consommateurs de GenX sont prêts à partager leurs données personnelles avec des entreprises en échange d’offres et de remises personnalisées. Lorsque vos messages sont ciblés sur les préférences uniques de vos prospects, vous n’avez plus l’impression de faire du marketing auprès d’eux. Cela devient une interaction fluide avec une personne ou une entreprise qui les « capte ».

Une personnalisation bien étudiée est particulièrement importante dans votre premier message – la demande de connexion avec vos prospects. Vous disposez de 300 caractères (PAS DE MOTS) pour leur expliquer pourquoi ils doivent accepter votre demande de connexion. Et la raison que vous leur donnez doit être formulée de leur point de vue, et non du vôtre.

Même après l’acceptation de votre demande de connexion, vous devez continuer à faire l’effort nécessaire pour créer une expérience unique et personnalisée pour eux avec chaque message que vous envoyez. Montrez-leur votre engagement à leur apporter de la valeur en ne leur envoyant que des messages et des contenus qui sont importants pour eux.

  • 59 % des clients déclarent que la personnalisation influence leurs décisions d’achat
  • 31 % des clients aimeraient que leur expérience d’achat soit plus personnalisée qu’elle ne l’est.
  • 62 % des clients sont très favorables à la personnalisation des offres/promotions basées sur des expériences antérieures.

Regardez les géants du numérique que sont Amazon et Netflix ; tous deux sont connus pour placer la personnalisation au centre de leurs produits ; les « Recommandations pour vous » générées par programme sont partout.

Les entreprises de toutes tailles et de tous les secteurs d’activité découvrent le besoin pour faire de la personnalisation un élément essentiel de leur présent et de leur avenir.

La méthode LINK™

Cette explication va un peu plus loin dans la méthode LINK™, qui commence par l’étape 1, la recherche de votre prospect (traitée dans le dernier chapitre), puis les étapes spécifiques qui se déroulent après que vous ayez localisé un prospect potentiel sur LinkedIn.

Une façon simple de se souvenir de la méthode LINK™ et des étapes qu’elle comporte est la suivante :

  • Rechercher des perspectives et des opportunités
  • Établir une connexion
  • Nourrir la relation
  • Lancer la conversation hors ligne

Maintenant que vous savez comment trouver des prospects sur LinkedIn, examinons les étapes qui suivent pour transformer un prospect froid en client.

Chacune de ces étapes nécessite des messages différents qui font partie de la méthode LINK™. En faisant cela correctement, vous deviendrez un champion de la connexion LinkedIn et un créateur de relations. Pour chaque message de la séquence, je vous aiderai à comprendre l’objectif du message ainsi que la manière de structurer chacun d’entre eux.

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