Pourquoi utiliser LinkedIn pour prospecter ?

15 novembre 2021

Le marketing B2B se résume à un fait essentiel : créer des relations. La génération de la demande d’aujourd’hui a créé un cycle long dans la maturation des prospects en ligne.  Du premier clic à la conclusion de l’affaire, la confiance et la relation sont essentielles au processus de vente.

Le pouvoir des médias sociaux est essentiel pour générer de nouveaux prospects et stimuler les anciens. Lorsque vous utilisez le pouvoir d’une réputation positive à votre avantage, vous gagnez la confiance de vos prospects. Les collègues et les clients qui peuvent attester de la qualité de vos services et vous fournir des pistes ajoutent également à votre crédibilité. LinkedIn est une plateforme idéale pour développer et entretenir des relations commerciales.

En quoi consiste la prospection sur LinkedIn ?

Dans un océan de personnes et d’entreprises, trouver celles qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients payants, voilà ce qu’est la prospection sur LinkedIn.

C’est un processus difficile qui peut prendre beaucoup de temps jusqu’à ce que vous trouviez vos prospects, surtout si vous ne savez pas où chercher. Néanmoins, il est plus rapide de le faire en ligne que hors ligne.

Pourquoi la prospection sur LinkedIn est-elle importante ?

La prospection est une partie intégrante de votre entreprise et vous devez y travailler quotidiennement afin d’obtenir de nouveaux clients payants, de construire de nouvelles relations de confiance, d’atteindre vos objectifs et de construire une marque à succès dans votre secteur d’activité. Si vous voulez réussir et atteindre tous ces objectifs, votre stratégie de prospection LinkedIn doit être intelligemment conçue.

 

 

Les raisons de tirer parti de LinkedIn pour augmenter vos prospects

LinkedIn comptait 610 millions de membres dans le monde au début de 2020, dont 40 millions de décideurs. Vous disposez ainsi de nombreuses informations pour chacun de ces membres : secteur d’activité, poste occupé, localisation géographique, nombre d’années d’expérience, université fréquentée, etc.

Qu’est-ce que cela implique exactement ? Cela implique que vous pouvez cibler une population spécifique avec une précision extrême.

Autrefois, lorsque vous vouliez prospecter, vous aviez deux options :

–          Faire des appels à froid (prospection téléphonique) à des prospects, ce qui avait des taux de conversion terribles, ou engager une équipe de vendeurs pour le faire à votre place.

–          Acquérir une base de données d’emails pour mener à bien les efforts d’emailing traditionnels, qui sont coûteux et donnent des résultats peu concluants. Avec l’emailing, les chances de fidélisation s’amenuisent.

Cela étant le passé ! Aujourd’hui, grâce à LinkedIn, vous n’avez pas besoin d’une flotte de commerciaux en prospection, et vous n’avez pas besoin de dépenser des centaines, voire des milliers d’euros, pour des bases de données qualifiées. C’est simple de trouver de nouveaux clients avec LinkedIn.

 

 

1. Une page d’entreprise LinkedIn met en valeur la marque de votre business

Sur LinkedIn, les pages des entreprises présentent plus de 50 000 articles et services, et ce nombre ne cesse d’augmenter.

Plus d’un million d’entreprises sont suivies par des millions de membres de LinkedIn. Le site fournit une variété d’outils permettant aux entreprises d’évaluer la façon dont les prospects perçoivent leur marque, et il ajoute constamment de nouvelles façons pour les entreprises de communiquer avec des clients potentiels.

2. Les utilisateurs de LinkedIn font confiance aux recommandations

Vous vous souvenez de l’importance de la confiance et de la crédibilité lorsqu’il s’agit de générer des prospects ? En formulant des conseils crédibles, vous créez un maillon dans la chaîne de confort. Ils inspirent confiance dans la marque de votre entreprise. Permettez aux clients satisfaits de fournir des témoignages, puis mettez en avant leurs recommandations. Les prospects seront plus confiants dans la qualité de vos produits ou services si vous partagez ces informations au départ.

3. LinkedIn vous aide à évaluer la situation

La fonction de connexions de LinkedIn est sa fonctionnalité la plus puissante, car elle vous permet de voir le réseau de vos relations personnelles. Recherchez des prospects dans les banques de données à l’aide de la recherche de personnes sur LinkedIn, dont les résultats affichent des liens vers votre réseau, en plus de visualiser les connexions des contacts directs. Si votre réseau est prêt à faire des présentations, cela peut être une source formidable de prospects. Les fonctions de recherche avancée permettent de cibler votre réseau en fonction de mots-clés, du secteur, de l’entreprise et des relations.

4. LinkedIn accroît vos réseaux, ce qui vous ouvre des opportunités

À mesure que votre réseau de contacts s’étend, utilisez-le plus activement pour rencontrer de nouvelles personnes. La communication directe avec les membres de votre réseau est la plus bénéfique, mais vous pouvez également utiliser la méthode « Faire connaissance » de LinkedIn pour entrer en contact.

Une relation peut attester de vos connaissances et de votre confiance dans la qualité de votre produit ou service. Assurez-vous de savoir dans quelle mesure la connexion réseau de votre prospect est à jour.

5. L’examen des profils LinkedIn peut vous aider à optimiser votre argumentaire de vente

L’incorporation de points communs et d’expériences partagées améliore plus que toute autre chose un argumentaire de vente. Examinez le profil LinkedIn de votre prospect pour y trouver des informations qui peuvent vous aider à développer votre relation. La lecture des recommandations d’une personne peut également en révéler beaucoup sur sa personnalité. Si vous avez un lien avec une personne qui a recommandé votre prospect, veillez à le mentionner.

Vous pouvez accroître vos efforts de marketing de manière à obtenir des résultats fiables en adoptant le concept de relations et de fiabilité. Intégrez ce type d’outil dans votre plan de création de prospects et observez l’amélioration de votre processus.

6. Vous pouvez vous positionner en tant qu’expert sur LinkedIn

L’acheteur B2B n’est plus à la recherche d’une marque. Il veut être entouré des meilleurs partenaires qui peuvent l’aider à atteindre ses objectifs et à résoudre ses difficultés.

En tant qu’entreprise B2B, votre défi est de tout faire pour capter son attention et acquérir sa confiance. Cela implique de fournir un contenu à forte valeur ajoutée qui aidera votre cible dans sa vie quotidienne. Et, comme on a vu précédemment, LinkedIn est l’outil le plus efficace pour promouvoir ces informations.

 

 

La prospection B2B rendue possible par la vente sociale

LinkedIn est plus qu’un simple réseau social, c’est aussi une base de données professionnelle massive. Il s’agit donc d’une bonne approche pour recruter sur les médias sociaux. Fini la prospection commerciale à froid ; avec l’Inbound Sales, de nouveaux outils font progressivement surface et permettent une nouvelle approche du prospect sur le web. C’est le cas de la vente sociale. Cette méthode désigne tout simplement la vente sur les sites de médias sociaux. Cette stratégie de vente sur LinkedIn vous permettra d’identifier, d’écouter et de communiquer avec les prospects via les médias sociaux.

Un outil utile pour développer et améliorer votre activité. Le processus de la vente sociale se divise en quatre parties :

En premier lieu, le ciblage consiste à déterminer qui vous voulez prospecter. Il s’agit ensuite de décider d’une cible précise. Pour ce faire, il faut d’abord s’appuyer sur les personas existants de l’entreprise. Cela vous permettra de mieux définir votre ciblage en fonction du ou des objectifs à atteindre ainsi que de la stratégie globale de l’entreprise.

Une fois les cibles identifiées, il faut les retrouver sur la plateforme en utilisant le champ de recherche LinkedIn pour rechercher des opportunités, des secteurs d’activité, voire des entreprises. Ensuite, il est essentiel d’effectuer des recherches sur les prospects que vous allez contacter afin de bien définir leurs besoins et de leur fournir du matériel adapté à leur situation.

Les échanges primaires arrivent après que toutes ces étapes ont été réalisées en amont. La particularité de la vente sociale est qu’elle permet une interaction plus personnalisée avec les prospects, ce qui se traduit par une approche plus humaine. De plus, le réseau LinkedIn permet de communiquer plus facilement avec des personnes qui peuvent sembler difficiles à approcher ou inaccessibles.

LinkedIn fournit également aux commerciaux des applications telles que LinkedIn Sales Navigator pour les aider dans le processus de vente sociale. Ce dernier fournit un ensemble de fonctionnalités plus avancées à vocation commerciale. Il peut ainsi rechercher des prospects qualifiés, examiner sa liste de contacts, suivre leur actualité, etc.

Par conséquent, l’utilisation de LinkedIn pour intégrer toutes les actions et informations liées à la prospection par le représentant de l’entreprise est une excellente initiative. En outre, LinkedIn offre la possibilité de recueillir des données utiles grâce à sa technique de marketing social. De plus, lorsqu’un représentant commercial cherche des informations sur un prospect sur son profil ou sa page professionnelle, il pourra choisir et collecter les détails qui suscitent son intérêt et dont il a besoin à l’avance.

Vous pouvez cibler plus précisément les données que vous désirez en fonction du type de prospect auquel vous avez affaire. Ainsi, le vendeur acquiert des données de qualité et pertinentes, permettant de qualifier les leads de manière exploitable.

Ainsi, le développement de pistes est une étape essentielle pour qualifier correctement vos prospects et les convertir efficacement. Il est facile de trouver ces prospects rapidement avec LinkedIn, surtout si vous avez un abonnement à Sales Navigator.

Vous devez également travailler au développement de votre marque personnelle. L’objectif est de faire une première impression favorable. C’est une étape importante. Malheureusement, cette étape dure fréquemment longtemps, mais elle est nécessaire. La confiance en soi ne surgit pas de nulle part.

 

 

 

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